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家装数字化最后一块拼图,齐家网赋能装修企业转型

发布日期:2021-08-13 18:21    点击次数:193

随着“房住不炒”的理念深入人心,人口问题亦在长期构成压制,行业大周期走到此时此刻,“我的债大,你忍一下”,头部企业已经把“困境”写在了脸上,房地产链条愈发黯淡。

然而,带有消费属性的家装品牌并没有凄凄惨惨,诸如欧派家居、金牌橱柜、索菲亚等,纷纷踏上了家装行业数字化之旅,仍然享受着非常不错的行业增速。在过去的日子里,新房销售与家装行业景气高度相关,而如今,变化正在发生。

家居建材产品的使用年限一般为8-10年,当房地产行业从增量市场向存量市场过渡,翻新装修占比将逐步提高。来自新房驱动的装修需求逐渐衰减,家装的未来增量将来自于二手房和存量房,笔者认为,家装行业正在从强周期向弱周期转变。

家装产品买买买的过程可能还算愉悦,装修本身那才是真正的魔鬼,费钱费心费神,这份痛苦同样也传递给了资本市场,将之遗弃在角落。随着行业数字化的渗透,当”互联网+“开始眷顾装修行业,有些资产是该拿出来重新估一估了。

装修公司视角,为什么做不大?

万亿规模,低速增长,是家装行业的特点。第三方数据显示,中国的家装行业总体规模3.5万亿,其中软装市场约占1.5万亿,建材市场和服务市场合计约占2万亿。两万亿,这就是齐家网所面对的市场规模。

环节众多,产业链长,是家装行业的另一个特点。将产业链拆解成建材、家具和装修三个细分领域来看,会发现诸如瓷砖、涂料、卫浴、橱柜等产品已经走出了许多耳熟能详的品牌公司,而装修公司的品牌,怕不是只听过东易日盛一家上市公司。

家装数字化最后一块拼图,齐家网赋能装修企业转型

(资料来源:亿欧智库)

谈到令人痛苦的装修环节,我们不妨切换到装修公司视角,来看看它们的生存处境。

据不完全统计,业内至少有10万家装修公司,这还不包括各种野生的马路装修队,装修市场高度分散化(CR5<1%),制约装修企业规模发展有两大因素:行业产品服务非标准化和业务经营规模不经济。

所有做大的公司都有一个典型的特点——业务可以规模化,规模化的前提是标准化。星巴克的咖啡在全球各地味道都是一样的,但装修不同,当企业拓展外地业务时,需要在当地重新招兵买马另起炉灶,即便是本地客户,其需求也千差万别,成功无法批量复制。

装修本质上提供的是设计服务和施工服务,均是非标准化的。精装房由开发商统一交付,可以做到标准化,但二手房因为房型、需求都不一样,很难实现标准化。未来随着二手房成为主流增量,如何打破非标制约,是行业变化所必然要面对的。

传统的装修公司员工一般在20-30人,当业务量做起来后,管理者在工地之间疲于奔命处理各种各样的用户需求,必然会遇到管理瓶颈,甚至不乏因为项目多了财务混乱而导致公司倒闭的案例。由于经营管理效率制约,装修企业随着业务扩大会面临“规模不经济”问题。

当思考如何破除制约时,客户差异化的需求必定是无法标准化的,但装修服务的流程中确确实实存在诸多可以标准化的环节,经营管理效率的提高更是自然而然,非常适合通过数字化来实现,这便是互联网家装平台的价值。

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大行业,小公司,行业信息化程度却不足10%,笃定未来装修行业的“互联网+”,齐家网做出了选择——致力于赋能装修企业数字化升级,提升装修产业效能。

赋能装修企业,齐家网的努力

齐家网核心业务为SaaS及衍生服务,SaaS可以分为行业垂直和泛行业两类,这决定了商业模式的不同。泛行业SaaS诸如金蝶、用友、有赞、钉钉等,将一个功能做好,各行业能够通用,潜在用户群较大,收取订阅费即可。

公司属于行业垂直SaaS平台,客户群体面向特定行业,除了收取SaaS订阅费以外,还会收取更多的增值服务费,将业务分为营销服务、供应链服务与创新服务三个部分来看。

营销服务

营销服务覆盖了装修公司获客的全流程,其中装修企业最重视的环节,是用户从线索过来到最终签约的转化。“销售线索”是齐家网帮助装修企业获客的招牌手段,通过线上(平台引流、平台推荐、自媒体)和线下(门店、海报、小区)多渠道获取线索,建立线索管控体系。

齐家网2020年撮合了70万条有效的销售线索,而这背后无效线索达到数百万条,这需要庞大的客服团队来做需求调查。比方说,有客户还有半年才交房,只是先来了解一下装修的行情,这些线索有效性很差。

如果这件事交给装修公司自己去做,从投放获得的信息中逐一筛选有效客户的效率非常低,即便有些是有效的,可能还会受制于公司的服务半径、工期安排等因素无法成交。齐家网则可以将这样的有效信息二次分配给其他适合的装修公司,这就是互联网提升行业效率的典型应用。

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装修公司市场集中度低,缺乏品牌效应,当售卖服务时天然缺乏信任感,到最后签单临门一脚时,这个缺点更会被放大。齐家网针对此环节推出了齐家保,根据装修进度分批给装修公司结算,保障了客户的资金安全。

大部分客户对装修并不懂行,深知这一点的齐家网还附赠了第三方监理服务,将装修工程分为五个关键节点,派遣技术人员上门帮助客户查验。于是,一家to B(装修企业)的互联网家装公司,也承担起了to C(装修客户)的价值创造,成为装修公司与客户之间信任的桥梁。

供应链服务与创新服务

供应链服务的逻辑建立在装修公司市场集中度低的基础上,小型装修公司在产业链中没有定价权。齐家网将装修公司的供应链集中起来,直接对接厂商,实现了规模效应,提高了对上游的议价能力。

公司帮助装修企业对接金融机构,装修客户具有改善生活积极向上、高客单价的特性,成为促成银行消费贷的通道,实现了消费金融领域的创新。公司还推出了服务装修企业的ERP系统,帮助项目管理人进行工地、工人和建筑材料的管理,提升了装修公司的经营管理效率。

此外,公司还面向不同的客户群体运营了三个家装品牌(两个自营一个加盟),进行室内设计及装饰服务,2020年贡献了3.6亿大洋。

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回想起在红星美凯龙找家倍得咨询装修,又回想起在东易日盛逛意德法家的高端建材超市,现在连贝壳也不仅仅可以用来找房了。随着地产周期的变化、产业链的自然延伸,许多巨头涌入了家装行业,这也许就是变局的前兆。

行业变局,竞争走向何方?

关于未来行业格局将如何变化,公司做出了两点判断:①巨头涌入家装行业,能够加快行业数字化进程;②核心生产要素非标准化决定了行业难以高度集中,但集中度会有所提升,本质来源于管理效率的提升。

除去切入家装行业的巨头外,业内也存在着诸如土巴兔、酷家乐等优秀的企业,在问及竞争关系时,作为业内唯一一家提供全套解决方案的公司,部分业务存在竞争或合作关系,但公司认为最大的竞争对手是线下流量(售楼处、新小区物业)。

从装修公司的角度去看,客源可以分为线上、线下和老客介绍三类,齐家网代表了线上的营销手段,帮助装修公司更有效的买流量。目前营销市场被线下的各种方式去满足,但随着新房占比逐渐降低,线上流量将愈发重要。

说到线上,一只兔子就崩了出来,不记得是什么时候的事,巴士、地铁、写字楼铺满了绿色,非常洗脑。故而特意向公司了解了C端的营销策略,公司认为装修是一件低频的事,低频对于垂直领域难以摊平成本,故而没有选择相同的铺广告策略。

尽管如此,公司C端获客(装修客户)在抖音、头条、腾讯、百度的线上投放仍然占了很高的营销成本,不过各行各业线上获客成本飙升是普遍现象。

公司B端获客(装修公司)则采用线上线下结合的模式,在线下六七十个城市布有销售和运营团队,通过登门拜访的方式与商户沟通,转化之后还会做相关的培训。

公司在一二线城市的占比较高,一二线城市业务增量也较快。北上广深这种一线城市占比能够达到三分之一,这与二手房成为主流增量的行业趋势相吻合,一线城市新房占比逐渐降低,逼着装修公司去线上获客,而公司三四线城市业务增量较慢,因为装修公司主要围绕新房售楼处开展业务。

随着地产发展趋势变化,家装行业二手房将成为主流增量,玩法和玩家将因此改变,线上流量愈发重要,产业链其他环节也开始向此延伸,家装行业数字化箭在弦上。变局将至,有时候,市场的认知发现可能只缺一个契机。

顺便吐槽下齐家网的股票令名,由于古语原因不能用“齐家”,但“齐屹科技”确实一定程度上阻碍了市场认知,代码和品牌宣传没有形成正反馈联动。

最后,公司的祝福墙上发现的,希望这位员工能够梦想成真,哈哈哈哈哈....

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